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同是饲料经销商为什么他们这么优秀?

时间: 2019-09-10

  通威虾料乘南美白对虾养殖黄金时代的东风叱咤粤东、闽南市场10年,如今又带领经销商、养殖户抱团寻求转型突破。

  上世纪90年代,经历过第二个扩张期,通威饲料产业从西南根据地走向全国,但唯独还未涉足华南这一片水产养殖的兵家必争之地。1999年,伴随刘汉元主席“进军广东”的号令,以南海为中心的通威水产料版图,从“市场缺口”一路发展为“中流砥柱”。

  10年来,通威虾料乘南美白对虾养殖黄金时代的东风叱咤粤东、闽南市场。随着行业洗牌加剧、白对虾养殖难度陡增,众虾料企业纷纷削减市场,通威却依然坚守阵地,带领经销商、养殖户抱团寻求转型突破。

  有趣的是,潮汕人和闽南人,可谓是全中国最精明智慧的群体。在此市场扎根、壮大的揭阳海壹,凭借模式的有效突破和人员的高效协调,与“编外通威人”共筑坚不可摧的屏障,发生着值得行业探讨和深思的故事!

  初到陈家的店铺,就被潮阳特色民居吸引:临水而居、和风送爽,近看有雕梁画栋,远望是宗族祠堂。据说这铺子是去年才新建的,几层小楼,是8年来陈家父子一心一意携手海壹打下的江山。

  一楼百十平方的厅堂,落座几分钟就见识到浸入潮汕人血液里的宗族意识和经商头脑:一半是一家四代人喝茶、嬉闹、笑谈家常的天伦之乐,一半是络绎不绝的顾客拜访和井井有条的经营日常。

  老陈做饲料经销已10多年,2011年有养殖户要求用海壹,他才引入高质高价的海壹饲料,“一发不可收拾!”这是老陈的原话。他没想到海壹凭质量口碑让他从兼销变成专销;没想到“子不承父业”的小陈会回到身边,还转型服务型经销商;没想到70吨的年销量如今做到1600多吨;更没想到行业在洗牌,他家的饲料事业越做越强。

  服务经销商不比坐商,陈家人的生活融入养殖,养殖也影响着陈家的生活,小到还不会走路的孩提,老到头发花白的老人,四代人的欢声笑语里,都是海壹的故事。

  老陈不懂技术服务,他说他已经退居二线,“因为我儿子做得更好!”说起小陈,语气里满是自豪!谈话间,帮养殖户查完寄生虫的陈灶平回到的家中。父子俩长得很像,但小陈的眼神更犀利明亮。

  从小耳濡目染饲料经销的小陈,在父亲的劝说下结束了外出打工,继承家业。他认定要把经销事业继续做大,必须学会养殖技术!不解的老陈看着儿子每天东奔西走、逢养殖户必问,没多久就黑黑瘦瘦,疼在心里,但是换来的是饲料和动保销量蒸蒸日上。

  本并不热衷这一行的小陈,逐步感受到养殖户对他的依赖,成就感满满。虽然老养殖户是他的师父,但小陈却有本事通过简单的用药,有效预防疾病、达成更高的养殖效率和产量。小陈说老一辈的陈旧的观念很难改变,但他不会放过任何沟通的机会,尽力让辛勤的养殖有应该的回报!

  2016年开始,小陈跟着揭阳海壹服务经理黄瑛开始手把手学服务,技术突飞猛进的他,已经瞄准养殖场事业。他主动提出要开始苗种对比实验,先解决近年粤东土苗退化造成的减产难题,造福他旗下的养殖户!

  在小陈身上,我们看到的不仅仅是经营智慧,还有年轻一代水产人的大爱与担当。潮帮已兴旺了五百年而不绝,积极进取的本性,会带领华南养虾人探寻出一条新路,开启下一个南美白对虾养殖的黄金时代!

  久仰福建龙海的郑志清老板大名,听说2016年才开始经销饲料的他,凭借10多年沉淀的扎实养殖技术,旗下已有慕名而来的200余位养殖户,仅“虾肝强”年销量就达到1000多吨!

  这次见到他时,天已经黑尽了。强于技术的他,每天白天跑市场、做服务,晚上才有闲暇时间。“技术大咖”名不虚传,在潮汕养虾7成亏损的背景下,他的客户9成以上赚钱!

  郑老板凭借养殖技术所造成的行业影响力,使他从养殖户转型为经销商的起点就比寻常人高!也许这一点不能复制,但是他的成功方法却可以借鉴。

  我们先看看郑老板的成绩单:2017年虾料同比翻番,2018年同比增长200%;2019年预计再增超100%。3年连续大突破,源自他的客户基础好:只筛选养殖水平高、观念先进的优质养殖户;源自他的技术服务加持:协助养殖户提升单位亩产量。好比好车跑上了高速路,一路驰骋!他的很多养殖户亩产大部分都是1000多斤,个别优秀亩产突破了2000斤,而当地平均水平在700斤左右。

  郑老板做经销以后,口碑一如养殖时闻名遐迩,但是他自称是个“泼冷水”的经销商,向养殖户下令“三不能”。

  因为虾塘的规划很有学问,甚至指明。例如郑老板现在有一片虾塘的原老板连亏几年,他接手后先做了大改造,如今才平稳赚钱。

  此观念下,经常会看到郑老板不赚动保的钱,反而劝发病虾塘快速卖虾的反常举动。他说他也是养虾人,他有责任帮养虾人,这样对得起自己的良心,对得起养殖户的信任。

  像郑老板这种一方养殖领袖的角色,饲料厂家如何才能与他长期联盟?“产品力!”郑老板肯定的说:“我现在有这么多养殖户,我可以考虑兼销其他品牌,但是只有海壹虾肝强能满足我的要求,用过的客户接受不了其他饲料,我没有办法兼销!香港马会开奖现场直播,”

  片区经理黄斌杰讲了件趣事:去年由于旺季供不应求,郑老板这里曾断料一段时间,期间其他饲料厂家趁机切人,结果产品的养殖表现拆强人意,硬生生被大片养殖户拒绝。

  每每提及养殖户的养殖成绩,都能感受到郑老板的坦然与自豪。作为经销商,他并不将自己定位为一个赚饲料差价的商人,而是定位为助力养殖者提升亩产效益的带头人。他朴实到担心客户养殖效益匹配不上巨额投入,把每一口塘都当做自己的塘看护,他所受到的爱戴,便从群众中来,任谁也拿不走!

  惠东的苏家耀老板90年生人,听说是个“通威二代”,说实话在见到他之前,我认为连续多年创造当地南美白对虾平均亩产达8000-10000斤养殖效果的佳绩,一定都是他父亲的功劳。但是交流中,发现聊饲料经销、四个养殖场管理,他头头是道;聊如何服务养殖户、如何指挥养殖工人,也能娓娓道来。不由对这个不到30岁的水产人肃然起敬。

  苏老板说,虽然他现在不在海壹上班,但他是彻头彻尾的“海壹人”。他父亲养虾19年,从珠海海壹进驻珠海到揭阳海壹扎根粤东,他就天天闻海壹饲料味。2012-2013年间,他去了海壹做业务员,并系统建立了养殖知识体系,也更加理解父亲的不易。随后,他决定继承父亲的养殖场,在父亲的言传身教与养殖场技术工人的分享交流环境中,他的养殖技能突飞猛进,几年间把1个养殖场扩张为4个,其中一口塘亩产达到12000斤!

  惠东可谓代表了全中国最高的南美白对虾养殖水平,每年只养两造虾就能赚得盆满钵满。但他并不安于现状,凭借父辈及自身努力所沉淀下来的社会资源和产业优势,从今年开始,他多了一重身份——揭阳海壹经销商。

  首先是学习分享精神。苏爸爸在当地是养殖翘楚,19年的技术经验,可以写一本厚厚的“养虾秘籍”。他不仅自己技术过硬,还在当地掀起交流之风,定期聚会交流经验,带领这一方对虾养殖异军突起,众多家庭随之致富。如今成为经销商的苏老板,从服务抓起,把父亲的技术分享,让更多人受益。

  更重要的是吃苦耐劳的态度。不奢侈、不浪费,搬得起饲料,放得下尊严。越是平常心,越是让他的品格熠熠生辉。

  苏老板直言,他的一切都是通威给的。他的实际行动,也证明了这句话不是客套。

  惠东,可谓是虾肝强走入粤东市场的第一站,苏老板功不可没。凭借敢于尝试的魄力和对海壹的绝对信任,他不仅在虾塘首用虾肝强,还在第一场会议营销中倾尽资源。彼时,他不是海壹的经销商、也不是海壹的业务员,但他动用父亲的关系,跑前跑后组织会议,帮助海壹打开粤东市场。

  当我向他投去赞扬的目光时,他腼腆的笑笑:“我们当年有4个海壹业务员继承家里的养殖场,现在都成为了海壹的忠实伙伴,因为我们心里永远有海壹!永远有通威!”

  在与每一个经销商聊天时,我像打开了一扇扇惊喜的大门。我看到的不仅仅是他们与通威“风雨同行”的感人故事,更多的是他们与时俱进的斗争精神。

  时代剧变、行业洗牌,通威自我变革的阵痛之路并不孤独,有同样优秀的一群人与我们并肩接踵,改变着通威的发展,也引领行业进步。

  一个个故事还在发生,一份份炙热的情感继续传递。通威,因为有风雨同行的伙伴而坚定,经销商,因为背靠通威而强大。(本文转自【通威农牧资讯】。如有版权问题,敬请联系。)